Esses dois vieses do consumidor são antagônicos. O primeiro nos mostra que compramos o que todo mundo está comprando, mas por outro lado, no viés Ponto Cego achamos que somos mais racionais do que os outros e por isso acreditamos que não somos influenciados na nossa decisão de compra.
Um nos faz comprar seguindo os outros e o outro nos faz pensar que sabemos tomar decisões melhores do que os outros e por isso decidimos de forma diferente.
O Efeitos Adesão
O Efeito Adesão também é chamado de Heurística Bandwagon, efeito Manada ou Rebanho.
É um fenômeno psicológico no qual tomamos decisões se baseando no que a maioria das outras pessoas faz, acredita, pensa ou decide. Se todos fazem, fazemos também.
Mas nem sempre seguir o que a maioria segue é o melhor para nós.
Não temos coragem de jogar um pedaço de lixo no chão em um local onde não há sujeira no chão, tudo limpinho. Agora se formos andar por uma calçada com lixos espalhados pelo chão não hesitamos, e jogamos também.
Aquele jeito de ser, de vestir e agir para fazer parte de um círculo social. A busca por identidade igual à dos colegas. Tudo efeito Adesão.
Não existe nada mais contundente do efeito adesão do que estar na MODA. O significado da palavra MODA já nos remete ao aderir, seguir o que todos vestem ou agem.
Essa questão abordamos muito nesta matéria: Estilos lesivos de lidar com o dinheiro – Agir sob influências culturais e tradições.
Nada mais típico da manada do que na Black Friday, quando a loja abre e vemos aquela invasão de consumidores correndo e comprando qualquer coisa que vê na frente.
Impulsividade em sua forma mais pura.
Estamos mais suscetíveis ao efeito adesão em situações de incerteza, pânico ou nos momentos em que há pressão para tomar decisões, como nesses eventos de um dia só, com poucas peças. Toda promoção relâmpago é um efeito Adesão.
No mundo do investimento é muito popular. É ele o responsável por quedas bruscas no valor de ações. Após um boato todos começam a vender suas ações, e rapidamente o valor cai aumentando ainda mais o efeito manada. As pirâmides financeiras também são construídas neste efeito.
Este comportamento pode ser induzido de forma positiva. Na escola quando todos os colegas estão se comportando bem. Ou ainda em movimentos mais globais, como a tendência atual de adotar produtos sustentáveis, redução no consumo de descartáveis, a preocupação em preservar são efeitos de adesão que trazem impactos positivos.
Até a Educação Financeira entrou nessa. Virou moda. Ainda bem.
Atualmente o campo mais fértil do efeito adesão são as Redes Sociais. Tanto positivamente quanto negativamente. É o que fazem os influenciadores digitais. Quanto mais pessoas seguem, mais seguidores conquista. O que é influenciar se não aplicar o efeito adesão?
Porque será que nas lojas on-line aparecem sempre os produtos mais vendidos ou os mais populares? Quantas vezes não ouvimos do vendedor o item mais vendido da loja?
Mas infelizmente o efeito adesão além de induzir a compra errada, nos endividamos simplesmente porque virou algo normal. “Todo mundo faz, faço também”.
A lógica por trás deste comportamento é simples – lembre-se que a heurística é um atalho mental para simplificar o processo de decisão. Desta forma se todos gostam é porque é bom e é o melhor. Muitos já testaram, porque perder tempo e energia analisando alguma coisa que muitos outros já o fizeram? É muito mais confortável estar e ser igual aos outros do que ir contra a maioria. Simples assim.
Faz sentido.
Mas infelizmente nos leva a tomar decisões que não são as melhores para nós.
Como não consumir ou ignorar um produto ou serviço que a maioria consome? Porque perder tempo procurando outro produto ou outro lugar para comprar se a maioria já provou que é bom.
Porque a maioria pensou como você e simplesmente aderiu pelos mesmos motivos que você: os outros estão comprando. Mas…
Você é igual a todo mundo? Todos possuem as mesmas necessidades que você?
A sua realidade é igual à do seu amigo, do vizinho, do colega?
Não.
E essa é a chave, não somos iguais aos outros, somos parecidos. Podemos ter a mesma opinião em diferentes aspectos, mas não totalmente; necessidades parecidas, porém prioridades diferentes, realidades similares, porém temos identidade própria.
A adesão deve servir como apoio, ou ponto de partida e não como a decisão final.
O que fazer para neutralizar
👉 esqueça a maioria, você é único, sem igual, ímpar. Nem tudo o que serve para um vai servir para você. Essa maioria pensa, vive, age, é igual a você? Quer mais exemplos para te convencer? O que seria do amarelo se todos gostassem do vermelho.
👉 esqueça a impulsividade. Desenvolva a Inteligência emocional. Desenvolva o autoconhecimento. Descubra qual é o seu estilo de lidar com o dinheiro.
👉 produtos e serviços que não gastam com publicidade ou patrocinam influenciadores para popularizar vão canalizar seus esforços em vender produtos e serviços sem maquiagem e normalmente são mais baratos, aposte mais neles.
👉 normalmente o que é popular é o mais caro. A lei da oferta e procura. Exemplo: viagem para a praia no verão contra viagem no outono já é um bom exemplo.
👉 Atenção em eventos como Black Friday. Faça previamente um orçamento do valor disponível para gastar. Pesquise os preços semanas antes para saber se vale a pena. E o mais importante tenha objetivos claros, saiba exatamente o que precisa. Fique fiel.
Veja esta matéria: Cuidado: Investir seguindo apenas opiniões de influencers.
Viés do ponto cego
Este viés se refere àquela decisão que tomamos cegamente no sentido de ignorar constantemente que estamos decidindo sob efeito de um julgamento que nem percebemos. Somos incapazes de reconhecer este fato e isto leva a decisões equivocadas.
Como por exemplo, decidir sob influência de nossas crenças, culturas, emoções, preconceitos e outros fatores pessoais.
E ainda achamos que os outros sim, eles decidem influenciados e são tendenciosos. “Comigo não acontece!”
Ou seja, achamos que somos totalmente isentos, imparciais nas nossas decisões e os outros é que são tendenciosos, parciais, emotivos e preconceituosos.
Mas porque então seguimos a manada?
Porque nosso cérebro é complexo, procura achar um caminho mais fácil para cada situação em que se encontra. Hora usamos um atalho, em outro momento um outro e às vezes uma mistura.
No viés do ponto cego partimos do princípio que somos melhores do que os outros, que a nossa verdade é mais correta do que a dos outros. Não paramos para pensar, será que o outro está correto, isto demanda esforço, autoanalise, reflexão, descobrir o que está por trás do que estamos fazendo, é dolorido, é penoso. Assim é mais fácil aceitar que o nosso pensamento está correto e do outro não. É simplificar, é um atalho, é heurística. No fim ficamos cego de nós mesmo.
Quantas vezes não criticamos um político por atitudes antiéticas, mas quantas vezes não fizemos algo parecido? Julgamos os outros por uma fechada na estrada, mas já cometemos o mesmo erro.
Outro erro comum é ir ao supermercado com fome. Ignoramos que a fome é um sentimento que altera nossas decisões. Somos propensos a comprar mais quanto sentimos fome e compramos bem menos quando estamos totalmente saciados.
Quando entramos em uma loja e já recebemos um mimo, uma bebida refrescante ou um pedaço de bolo, não reconhecemos que este agrado vai influenciar positivamente a compra. Estaremos mais propensos a comprar nesta loja do que na concorrente, já que emocionalmente estamos nos sentindo acolhidos, respeitados e valorizados. Ficamos cegos pelo agrado.
Desta forma ações publicitárias, anúncios na TV e Internet que apelam para o lado emocional se vale desta heurística.
Um outro exemplo é quando um produto se vale de um apelo saudável. O fato da palavra saudável estar escrito já no faz julgar rapidamente que o produto é bom, afinal a nossa crença é de que devemos consumir produtos que tragam benefícios, mas não paramos para verificar o rótulo e comprovar se de fato é. Aceitamos rapidamente esta escolha porque “temos convicção” que somos inteligentes e sabemos tomar decisões rápidas, porém no final não analisamos se a opção escolhida é a melhor.
O fato é que somos muito mais influenciáveis do que imaginamos, nosso lado emocional do cérebro trabalha constantemente com o lado racional, mas as vezes ele se sobrepõe e corta o caminho. Esta é uma verdade, fato, e devemos aceitar que mais uma vez nosso cérebro nos sabota.
O que fazer para neutralizar
Além daquelas atitudes gerais vista no artigo Conheça os vieses comportamentais do consumidor, um sabotador com boas intenções., acrescente estas:
👉 Tire a impulsividade – leia-se preguiça – do seu caminho. Reserve um tempo para pesquisar o melhor produto e serviço que atenda ao seu objetivo.
👉 se conheça melhor, humor, estado de espírito. Saiba quais são as suas crenças e preconceitos. Desenvolva o autoconhecimento, abra a mente para o diferente, saia da sua zona de conforto. Pare para pensar se o outro não está correto ou se não está agindo da mesma forma.
👉pesquise, pesquise. Hoje pela internet facilitou muito o trabalho. Quando for fazer compras tenha tempo, espere, vá com calma. No supermercado vá com lista.
👉 conheça as estratégias de marketing, das publicidades e principalmente dos influenciadores. Veja estes artigos: Não deixe as técnicas de venda influenciarem as suas compra.
Não deixe a publicidade e as propagandas influenciarem o que você consome
Descubra se os Influenciadores digitais estão dominando o seu estilo de consumo.
Conheça alguns comportamentos do investidor:
Excesso de Confiança – Comportamento do Investidor II
Ancoragem – Comportamento do Investidor IV
Quer saber mais sobre impulsividade? veja:
Estilos lesivos de lidar com o dinheiro – A emoção
Veja todos os vieses comportamentais do consumidor:
Conheça os vieses comportamentais do consumidor, um sabotador com boas intenções.
Fontes
CVM – Série CVM Comportamental – Vieses do Consumidor – Volume 3. 2017, Comissão de Valores Mobiliários.
Duhigg, Charles. O poder do Hábito. Porque fazemos o que fazemos na vida e nos negócios. Ed. Objetiva. 2012
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