Die EXPO REAL findet vom 4. bis 6. Oktober 2010 in München statt. Die Messe ist die größte Gewerbeimmobilienmesse in Deutschland. Im vergangenen Jahr haben mehrere zehntausend Fachbesucher die EXPO REAL besucht. Ich empfehle jedem Immobilienexperten einmal auf diese Messe zu gehen. Es ist ein tolles Gefühl dort zu erleben, dass man selbst Teil einer richtig großen Branche ist. Und die Immobilienwirtschaft ist Deutschlands größte Branche, gemessen am Anteil am Bruttoinlandsprodukt. In diesem Jahr werden in sechs Messehallen Aussteller ihre Stände haben.
Sie fragen sich, was Sie dort sollen? Als Wohnimmobilienmakler oder als Hausverwalter oder als Sachverständiger oder als Immobilienberater, der keinen Bezug zur Gewerbeimmobilie hat? Zum einen werden auf der Messe viele Fachvorträge gehalten und Diskussionen geführt, so dass jeder Besucher auch fachlich dazulernen kann. Das ist eine tolle Chance, viele verschiedene Programmpunkte so geballt präsentiert zu bekommen. Zum anderen macht die richtige Vorbereitung den Messebesuch zu einem Erfolg, auch wenn Sie nur im Bereich der Wohnimmobilien tätig sind. Ich empfehle Ihnen den Besuch der Messe gut zu planen, weil die Teilnahme viel Geld kostet: Eintrittskarte, Anfahrt, Übernachtung, Abwesenheit aus dem eigenen Büro (vielleicht der teuerste Teil). Wenn Sie beim ersten Mal „ohne Plan“ auf eine Messe gehen, war es vielleicht das letzte Mal, weil Sie in Zukunft die Kosten scheuen.
Meine Tipps für die richtige Messevorbereitung:
Die erste Entscheidung: Planen oder Impressionen aufsaugen? Diese beiden Arten der Herangehensweise schließen sich nicht notwendigerweise aus. Wenn Sie mit dem Ziel auf die Messe gehen, Eindrücke zu sammeln, die Branche von innen zu betrachten, dann wird Ihre Planung anders ausfallen als mit der Vereinbarung von Gesprächsterminen und dem Ziel weitere Geschäftskontakte herzustellen.
1. Orientierung ist alles – Sind Sie zum ersten Mal auf der Messe? Schauen Sie sich den Hallenplan an. Die Besucheranalyse der letzten Messe und die Pressemitteilung über die Bilanz der letzten Veranstaltung bieten wertvolle Hinweise über Besucher, Aussteller usw. Ermitteln Sie über die Webseite der Messe, welche Aussteller vor Ort sind. Wenn die Messe ein Teilnehmerverzeichnis auf der Internetseite anbietet, dann schauen Sie, ob Sie Ihnen bekannte Namen finden. Ihren Ansprechpartner aus der Bank, den Kollegen aus dem letzten Gemeinschaftsgeschäft, Bekannte aus dem Immobilienverband usw. Zur richtigen Orientierung gehört auch die Frage, woher Sie eine Eintrittskarte bekommen. Vielleicht kann ein Aussteller oder der Immobilienverband Ihnen eine vergünstigte Karte beschaffen.
2. Welches Angebot interessiert Sie besonders? – Unter den Ausstellern sind Expansionsabteilungen von Einzelhändlern, mit denen die Vermietung und das aktuelle Suchprofil erörtert sowie spezielle Standorte besprochen werden kann. Beratungsgesellschaften, Anwaltsgesellschaften usw. stehen für Einzelgespräche bereit. Maklerhäuser und Maklergruppen haben eigene Stände. Immobilienverbände wie der IVD oder die BSI sind mit eigenen Ständen und Vertretern vor Ort, Banken stellen sich vor, so dass Sie die aktuellen Konditionen und Anforderungen an größere Finanzierungen besprechen können, Investoren stellen das Anforderungsprofil vor und stehen für die Diskussion konkreter Standorte bereit, Softwarefirmen haben eigene Stände oder sind auf der Messe als Teilnehmer, so dass Sie neueste Entwicklungen besprechen können. Die Vielfalt ist sehr groß. Nutzen Sie doch das Potential, das sich dort bietet.
3. Konkrete Termine vereinbaren – Wenn Sie auf die Messe fahren, dann vereinbaren Sie konkrete Beratungs- und Besprechungstermine mit den Personen/Firmen, die Sie gern treffen wollen. Ein Zeit- oder Stundenplan sichert Ihnen die Anwesenheit des Gesprächspartners, den Sie gern treffen wollen.
4. Auf die Messeteilnahme aufmerksam machen – In Ihre E-Mail-Signatur gehört ab sofort der Hinweis, dass Sie auch auf der Messe präsent sein werden. Vermerken Sie doch, dass Sie an einem oder zwei Tagen vor Ort sind und gern noch weitere Gesprächstermine vereinbaren. Das sollten Sie allen Empfängern von E-Mails mitteilen, unabhängig ob Kunden oder Geschäftskontakte angeschrieben werden. Machen Sie sich mit der Erwähnung, dass Sie auf die wichtigste Messe für Gewerbeimmobilien gehen, interessant für Kunden und Partner. Es ist doch ein schönes Gefühl später gefragt zu werden: „Und – wie war es auf der Messe?“ Sie sollten prüfen, ob Sie die Messeteilnahme auch in der örtlichen Presse verarbeiten können. Nehmen Sie Kontakt mit der Redaktion auf und berichten Sie hinterher „exklusiv“ von diesem Veranstaltung in Ihrer Region. Eine Schlagzeile „Immobilienmakler XY berichtet von Deutschlands größter Immobilienmesse“ tut richtig gut. Denken Sie in diesem Zusammenhang auch daran, die eine andere Neuigkeit auf facebook an Ihre Freunde und Kontakte zu senden.
5. Begleitprogramm studieren – Die Messe hat ein umfangreiches Vortragsprogramm als festen Bestandteil der drei Tage. Auf vielen Ständen finden weitere Vorträge statt, die Sie in Ihren Terminplan aufnehmen können.
6. Persönlichen Messeplaner anlegen – Einige Messeanbieter bieten ein Online-Modul an, in dem Sie ihren persönlichen Messeplaner erstellen können. Eine Outlook-Tabelle oder ein Excel-Plan erfüllen die gleiche Voraussetzung. Termine, Vorträge, Preisverleihungen, Social Events usw. haben Sie so gut im Griff. Unter den vielen Ausstellern und mit den vielen Fachbesuchern können Sie auch gut mitschwimmen. Wenn Sie aber das Beste aus der Messeteilnahme herausholen wollen, ist ein persönlicher Messeplaner eine perfekte Vorbereitung.
7. Regionale Politiker und Ansprechpartner treffen – Vielleicht ist auch die Region, in der Sie ihr Immobilienbüro haben, auf der Messe vertreten. Erkundigen Sie sich doch nach dem Standprogramm bei der für Sie zuständigen regionalen Fördergesellschaft, der Kommune, dem Kreis, der Stadt. Dort können Sie die Entscheider aus Ihrer Region treffen.
8. Landes- oder Bundespolitiker treffen – Auf dem Stand der BSI, der Bundesvereinigung der Spitzenverbände der Immobilienwirtschaft, (Halle B2, Stand 220) werden mehrere Landes- und Bundespolitiker anwesend sein. Das ist die perfekte Chance, den Bauminister Ihres Bundeslandes zu treffen. Erkundigen Sie sich auf der Webseite der BSI, ob „Ihr“ Minister auch kommen wird. Auch hier besteht die Gelegenheit für ein kurzes Gespräch und Lobbying für Ihre eigene Region und Themen aus Ihrem Umfeld.
9. Kollegen treffen – Auf dem letzten Immobilientag oder dem letzten Seminar, das Sie besucht haben, haben Sie Kollegen getroffen und kennen gelernt, die Sie jetzt wieder treffen können. Gemeinschaftsgeschäfte lassen sich auf diesem Weg am besten vorbereiten. Der Stand des Immobilienverbandes IVD „Company Corner für Mitglieder“ (Halle A1, Stand 130) ist für seine Mitglieder eine perfekte Basis für Fach-Gespräche, für Kollegengespräche, das Treffen bekannter Gesichter, Diskussion von Verbandsthemen, Treffen von Vorstandsmitgliedern des Bundesverbandes oder der Regionalverbände oder einfach für einen guten Kaffee zwischendurch. Das Programm des Standes finden Sie im Internet.
10. Nachbereitung nicht vernachlässigen – Überlegen Sie sich schon vor der Messe, wie Sie die Gesprächskontakte nacharbeiten. Soll eine Mail verschickt, ein Brief formuliert, ein kurzer Gesprächsvermerk verfasst werden. Welche Fragen sind im Gespräch offen geblieben, die nachbearbeitet werden müssen. Nach welchen weiteren Unterlagen hat der Gesprächspartner gefragt, die im Anschluss an die Messe verschickt werden sollen. Haben Sie einen weiteren Termin z.B. für ein Telefonat vereinbart? Die schnelle Aufnahme von Visitenkarten können Sie durch einen Visitenkartenleser unterstützen (gibt es auch als App. oder als mobile Anwendung). Auch ein vorbereiteter Gesprächsbogen, der nach dem Gespräch ausgefüllt wird, ist als Erinnerungsstütze sehr wertvoll.
11. In Erinnerung bleiben – Der Vorrat an Visitenkarten, den Sie verteilen, kann schnell 100 Stück umfassen. Auch das gehört zur richtigen Vorbereitung. Vielleicht haben Sie eine Idee für ein außergewöhnliches „Erinnerungsstück“, das Sie mitnehmen und an Gesprächspartner übergeben wollen. Haben Sie eine Firmenbroschüre, eine Hauszeitung oder eigene Prospekte? Kalkulieren Sie die erforderliche Anzahl für die Messe.
12. Geschäfte besprechen – Sie wollen eine Einzelhandelsfläche vermieten, eine Gewerbeimmobilie auf der Messe erfolgreich vermitteln? Nehmen Sie konkrete Projekte und Aufträge – sofern vorhanden – mit auf die Messe, um diese vor Ort zu besprechen. Denken Sie daran, dass Sie auf Kollegen, Investoren, Profis treffen und seien Sie in allen Einzelheiten vorbereitet.
13. Was wird in den Social Media berichtet? – Wenn Sie auf der Messe sind, dann können Sie über facebook nicht nur Ihren Kunden und Kollegen zu hause sondern auch den Kollegen auf der Messe mitteilen, was besonders wichtig und interessant ist. Ein Foto von dem Stand der eigenen Region, die Mitteilung, was in einem guten Vortrag berichtet worden ist, Ankündigung der Teilnahme an einem weiteren Vortrag oder einer Diskussionsrunde auf einem Stand (z.B. der Company Corner des Immobilienverbandes IVD) usw. zeigen Ihren Messealltag. Meine Empfehlung: Legen Sie fest, ob Sie diese postings auf facebook als private oder als geschäftliche Mitteilungen versenden wollen. Ich rate Ihnen davon ab, die Themen zu mischen. Erst ein Foto der Butter-Brez’n, die Sie gerade zum zweiten Frühstück verspeisen und dann der Bericht über die aktuellen Entwicklungen auf dem Einzelhandelsmarkt passen einfach nicht gut zusammen. Legen Sie doch fest, dass Sie rein geschäftlich an der Messe teilnehmen und posten Sie entsprechend von der Messe.
14. Preisverleihungen nutzen – Auf der EXPO REAL werden wieder viele Preise vergeben. Neueste Trends werden prämiert, Immobilien erhalten Preise, Maklerfirmen und andere Dienstleister werden ausgezeichnet. Hier lernen Sie die neuesten der neuen Entwicklungen kennen. Egal, ob es sich um einen Marketing-Preis oder den Flowfact-Award, den Journalistenpreis oder eine Auszeichnung für Nachhaltigkeit, den Wissenschaftspreis der Deutschen Immobilien Akademie oder eine andere Auszeichnung handelt. Lernen Sie dazu und schauen Sie sich die Trends der Branche ab.
15. Eigene Pressearbeit mit dem Messeauftritt gestalten – Sie sollten prüfen, ob Sie die Messeteilnahme auch in der örtlichen Presse verarbeiten können. Nehmen Sie Kontakt mit der Redaktion auf und berichten Sie hinterher „exklusiv“ von diesem Veranstaltung in Ihrer Region. Eine Schlagzeile „Immobilienmakler XY berichtet von Deutschlands größter Immobilienmesse“ tut richtig gut. Denken Sie in diesem Zusammenhang auch daran, die eine oder andere Neuigkeit auf facebook an Ihre Freunde und Kontakte zu senden (s. Nr. 13).
Eine Messe wie die EXPO REAL hält viel für Sie bereit. Ich freue mich, wenn wir uns auf der Messe treffen.
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