Image courtesy of smarnad / FreeDigitalPhotos.net

Suomalaiset PK-Yritykset usein epäröivät viennin aloittamista. He pitävät vientiä liian haastavana ja sen aloittamista kalliina. Usein yrityksen avainhenkilöillä ei ole riittävästi aikaa panostaa vientiin. Alla olen tehnyt yhteenvedon kahdesta teoriasta joiden avulla vienti saattaa vaikuttaa helpommalta kuin olet tähän asti luullut.

Lean Exporting

Lean Exporting on kuuden askeleen teoria miten myydä ulkomaille mahdollisimman pienillä alkuinvestoinneilla. Alkuperäisen artikkelin aiheesta on kirjoittanut Managed Strategies yrityksen perustaja Maria Cristina Hernandez, otsikolla ‘The Entrepreneurs’ guide to: Lean Exporting’

1. Valitse markkina

Tutki aikaisempia ‘passiivisia’ myyntejä ulkomaille; ulkomailta ostettuja pieniä määriä tai epäsuoria vientejä suomalaisen välittäjän kautta. Harkitse myös markkinatutkimuksen teettämistä omien tutkimusten tueksi.

2. Luo lista myyntikanavista mitä tavoittelet

Nyt on aika päättää myyntikanava mitä kautta haluat myyntiä lähteä tekemään. Myynti suoraan ostajalle tai lopulliselle myyntikanavalle antaa mahdollisuuden saada isompaa myyntikatetta ja hallita tuotteiden lopullista määränpäätä. Saat myös luotua paremman suhteen ostajien kanssa, mutta se vaatii enemmän töitä ja aiheuttaa enemmän välittömiä kustannuksia kuljetusten ja maahantuonnin muodossa.
Mikäli päätät toimia paikallisen tukkumyyjän tai maahantuojan kanssa menetät vaikutusvaltaasi markkinoille jakeluun ja joudut vähentämään tukkumyyjän marginaalin katteestasi, mutta maksat heidän olemassa olevista kontakteista, logistiikan järjestämisestä sekä heidän markkina tietotaidosta sekä paikallisen liiketoiminta kulttuurin tuntemisesta.

3. Vahvista listan yhteystiedot

Nyt on aika aloittaa puhelinsoitot tavoittelemiisi yrityksiin ja löytää oikeat henkilöt kenen kanssa lähteä neuvottelemaan.

4. Tiedustele ja tunnista vastapuolen mielenkiinto

Perinteinen myynti alkaa tässä vaiheessa, kylmiä puheluita ja kalastelu sähköposteja; lähetä vähän tietoa tuotteistasi herättääksesi vastapuolen mielenkiinnon. Harkitse myös LinkedIn palvelun hyödyntämistä tässä vaiheessa; tutki asiakkaan taustatietoja, ole aktiivinen LinkedIn ryhmissä, aloita keskustelu kohdehenkilön kanssa. Vastaus riippuu pitkälti valitsemastasi kohteesta; tukkumyyjä, ostaja jne. mutta jatka yhteydenpitoa niin pitkään, että saat vastauksen. Jos et saa positiivista vastausta on ehkä aika harkita myyntikanavan valintaa uudestaan.

5. Varmista hinnoittelusi

On tärkeää ymmärtää hinnoittelun rakenne. Miten valmistuskustannukset + toimituskustannukset + maahantuonti kustannukset vaikuttavat lopulliseen hintaan. Pystytkö kilpailemaan hinnoillasi kohdemarkkinoilla ja onko se sinulle kannattavaa?

6. Vie myyntiprosessi päätökseen

Järjestä tapaaminen ostajasi kanssa ja pyri siihen, että pääsette yhteisymmärrykseen hinnoittelusta, jakelusta ja maksuehdoista.
Lähteet: www.managedstrategies.com/lean-exporting.html

Hyödyllisiä linkkejä:
http://www.xport.fi/kansainvalistymistuki.html
http://www.xport.fi/en/services.html#exportmanager

Kansainvälistymisen 5 askelta

Suomen verkkomyynneistä on puhuttu paljon viime aikoina. Haastena suomalaisille on muita maita kalliimmat postituskulut mikä tarkoittaa sitä, että myynti ei ole kustannustehokasta. Yritykset näkevät kyllä verkkomyynnin hyödyt, mutta eivät pärjää kilpailussa. ‘Kansainvälistymisen 5 askelta’ artikkelin kirjoittaja Emma Jones (Enterprise Nation -yrityksen perustaja) tekee yhteenvedon periaatteista miten voi aloittaa vientimyynnin hyödyntäen verkkomyyntiä.

1. Markkinatutkimus

Tarkista onko sivuillasi käynyt ulkomaisia asiakkaita, esim Google Analytics

2. Aloita myynti

Aloita verkkomyynti vahvassa kansainvälisessä foorumissa kuten esimerkiksi eBay, Amazon, Alibaba, Ozon.ru, Rakuten.co.jp. Amazonilla ja eBayllä on palvelut joiden avulla pystyt hyödyntämään heidän koko infrastruktuurin ja pääset tarjoamaan tuotteitasi useisiin eri maihin. Tämän tueksi sinulla tulisi olla verkkokauppa omilla verkkosivuillasi, jonka avulla pääset tarjoamaan maihin mihin muuten et välttämättä pääsisi.

3. Mainosta tuotteitasi

Pyri saamaan yrityksesi ja tuotteesi esille arvostettujen bloggaajien sekä sinun asiakkaiden seuraamien uutislähteiden kautta. Tue näkyvyyttä omilla aktiivisilla sosiaalisen median profiileilla. Voit myös hyödyntää markkinointi- ja myyntityökaluja verkkokauppa foorumeilla (esim. Amazon, eBay) kasvattaaksesi myyntiäsi. Vahvat myyntiluvut vaikuttavat positiivisesti verkkosivujen algoritmeihin eli sivujen löydettävyys paranee ja näin uudet asiakkaat löytävät tuotteesi paremmin – tästä syntyy positiivinen noidankehä.

4. Selvitä käytännöllisyydet

Seuraavaksi on aika valita sopiva kuljetusyhtiö ja selvittää ja täyttää tarvittavat vientiasiakirjat. Riippuen siitä miten paljon käytät kansainvälisten verkkokauppojen foorumia saatat päästä käyttämään heidän jakeluverkostoaan. Tämä koskee myös maksuja, mutta se saattaa edellyttää erillisen verkkomaksuihin erikoistunutta maksutiliä esimerkiksi PayPal

5. Toimi paikallisesti

Jos haluat todella menestyä tietyllä markkinalla sen täytyy tapahtua paikallisella kielellä. Luo verkkosivuillesi kieliversio paikallisella kielellä ja varmista, että sitä päivitetään säännöllisesti. Voit myös harkita virtuaalisen toimiston vuokraamista mikä loisi yrityksestäsi paikallisen mielikuvan. Kansainvälisillä verkkokauppa foorumeilla paikallinen kieli on edellytys, eli samalla kun käännät sisällön paikalliselle kielelle siellä, voit käyttää samaa sisältöä myös omilla verkkosivuillasi. Foorumit tarjoavat usein myös asiakastukea paikallisella kielellä.

Lähteet:
http://realbusiness.co.uk/article/24379-how-to-go-global-in-five-steps

1.8.2014 Marko Luoma, Xport